Konditionen­optimierung im Einkauf

verfasst von Kay O. Manke | Partner | BearingPoint GmbH

Die sechste Ausgabe der Red Paper-Reihe thematisiert die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Handel und Herstellerunternehmen, insbesondere im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Für Konsumenten kaum ersichtlich herrscht zwischen den vermeintlichen Wertschöpfungspartnern ein teilweise erbitterter Wettbewerb um Margen und Vormachtstellungen bei Kunden. Der Hersteller scheint dabei auf lange Sicht der Verlierer zu sein.


Einerseits, wenn ihm die Mittel für Innovationen fehlen oder sich Innovationen nicht mehr rechnen, da sie sich aufgrund bestehender Konditionsforderungen des Handels nicht mehr ertragreich abverkaufen lassen. Andererseits aber auch, wenn Händler ihre Größe ausnutzen, um Herstellern unkonditionelle  Forderungen zu stellen. Forderungen, denen keine echten Gegenleistungen des Handels‚partners‘ gegenüberstehen
und die allzu oft genutzt werden, um in den Preiskampf mit Wettbewerbern zu ziehen und dabei trotzdem eine auskömmliche Marge zu erwirtschaften. So lässt sich auch das Risiko neuer Formate und innovativer Wettbewerber begrenzen. Die Verbraucher kaufen zwar weniger preisgetrieben als noch vor wenigen Jahren, bleiben jedoch im deutschsprachigen Raum weiterhin preissensibel. Hier scheint es angebracht, die bestehenden Machtverhältnisse  zwischen Handel und Hersteller auf den Prüfstand zu stellen. In unserem Red Paper hinterfragen wir daher, ob die bestehenden Konditionsgefüge und Verhandlungspraktiken alle Anspruchsgruppen doch eher benachteiligen und prüfen Auswege aus der bisherigen  Praxis hin zu einem transparenten  und auf gemeinsame Wert- schöpfung ausgerichteten Konditionsgefüge.



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