Was macht erfolgreiches Key Account Management aus?

In vielen Unternehmerfamilien besteht der Hauptanteil des Vermögens aus dem eigentlichen Unternehmen. Daher besteht sehr häufig der Wunsch, das Unternehmen langfristig in der Familie zu halten, auch dann, wenn es keinen geeigneten familieninternen Nachfolger gibt.

Was ist los in den Top-Etagen deutscher Konzerne? Die Vorstände reisen durch die Technologie-Mekkas dieser Welt, gründen Ideen-Labore, ziehen ihre Krawatten aus, geben ihre Einzelbüros auf, lassen Hollywoodschaukeln in ihre Open-Space-Büros hängen, und verzweifeln immer wieder daran, dass selbst kleinste Innovationsversuche in den Weiten ihrer starren Organisation stecken bleiben. Denn sie wissen es doch ganz genau: Geschäftsmodelle, die über Jahrzehnte nahezu unantastbar schienen und hohe Margen abwarfen, werden durch neue, häufig kleine und junge Unternehmen auf den Kopf gestellt. Insbesondere technologische Markteintrittsbarrieren verschwinden nahezu vollständig. Technologie ist frei verfügbar und wartet darauf, für die Disruption des nächsten Marktes genutzt zu werden. Alles nicht neu. Dennoch sehen deutsche Unternehmenslenker weiterhin mit weit aufgerissenen Augen zu, wie täglich neue Startup-Piranhas das eigene Dinosaurier-Unternehmen attackieren. Warum schaffen es die Großen trotzdem nicht, auf all das sinnvoll zu reagieren und sich zu erneuern?

Marken werden bei der Finanzierung von Unternehmen oft nicht berücksichtigt, obwohl sie einen hohen Wert darstellen. Insbesondere für mittelständische Unternehmen sind Marken attraktive Instrumente, um die Finanzmittelbasis zu verbessern. Mögliche Finanzierungsinstrumente sind Sale and Lease back, Besicherung der Markenrechte für Fremddarlehen und die Anwerbung von externen Investoren.