Macht Hocheffizienzvertrieb 70 Prozent aller Kundenbesuche unnötig?

Von Sascha Bartnitzki

„Was, Sie sitzen noch im Büro! Haben Sie keine Termine?“ – Wohl kaum einem Chef ist bewusst, dass er mit solchen Sprüchen vor allem eines bewirkt: Die sinnlose Vergeudung von Geld und wertvollen Ressourcen. Selbst heute noch – im digitalen Zeitalter – werden viele Berater regelrecht „nach draußen geprügelt“.
„Das Geld wird draußen verdient“ – dieser Spruch hält sich hartnäckig, obwohl die Realität oft völlig anders aussieht. Da werden Unsummen dafür ausgegeben, dass Berater stundenlang im Auto, im Zug oder gar im Flieger sitzen, von den Hotelkosten ganz zu schweigen. In dieser Zeit könnten sie viele Kontakte anbahnen, Bedarfsanalysen und zielgenaue Webpräsentationen durchführen – alles vom Schreibtisch aus.

Ob die Besuche nötig waren und was dabei herausgekommen ist, scheint kaum jemanden zu interessieren. Besonders schlimm sieht es aus, wenn die Termine durch Innendienst-Mitarbeiter oder sogar Call-Center vereinbart wurden: Da werden Berater mal eben kreuz und quer durch das Land geschickt.

Oftmals werden Vor-Ort-Gespräche dann künstlich aufgeblasen, obwohl man diese auf unter 20 Minuten herunterkürzen könnte – nicht eingerechnet die umfangreiche Vorbereitungs- und Planungszeit.

Mehr proaktiv und crossmedial telefonieren statt Besuchen

Ersetzen Sie einen Teil Ihrer Besuche durch zielgenaue und extrem professionelle Anrufe oder Videocalls, das spart nicht nur Reisekosten, sondern auch die Zahl der Kontakte wird um ein Vielfaches steigen.

Reine Kennenlernbesuche werden durch interaktive Webpräsentationen unnötig und auch die proaktive Kontaktpflege geht in den meisten Fällen genauso gut am Telefon in einer Kombination mit Crossmedia. Nur sind das viele Berater und Chefs noch nicht gewohnt.
Die Quintessenz: man hat es nicht gelernt, man kann es nicht, man macht es nicht!

Gerade bei der Bedarfsanalyse ist es nicht immer notwendig, vor Ort zu sein. Denn die Fragen, die ein Berater seinen Kunden stellt, sind die gleichen – egal, ob er ihm nun gegenübersitzt oder mit ihm telefoniert. Dadurch wird das Gespräch deutlich effizienter und in vielen Fällen fokussierter.

Die neue Form der Präsentation

Selbst die gesamte Präsentation kann während eines Telefonats erfolgen, indem man den Kunden auf die eigene Homepage führt. Die Frage „Haben Sie gerade einen PC vor sich stehen?“ wird der Gesprächspartner in aller Regel bejahen.

Am besten erhält jeder Berater auf der Firmenwebsite einen eigenen, passwortgeschützten Bereich, den er selbst mit Inhalten (für seine persönliche Verkaufspräsentation) bestückt. Darin werden verschiedene PDFs, Erklärvideos, Fotos, Leistungsinformationen und Daten hinterlegt. Die Verschlüsselung der Daten hat auch eine psychologische Wirkung: Sie gibt der Präsentation und den Inhalten eine besondere Wertigkeit und Exklusivität.

Selbstverständlich werden die im geschützten Bereich hinterlegten Daten und Inhalte nicht einfach nur abgerufen, sondern geschickt und verkaufsstrategisch in die telefonischen Erläuterungen integriert: „Klicken Sie jetzt bitte auf Video Nummer 2“ sagt der Berater und schon startet ein maximal 20-sekündiger Kurzfilm, der die betreffende Dienstleistung zeigt. „Öffnen Sie nun bitte noch Punkt Nummer 3“ fordert er den Interessenten anschließend auf und geht zum Beispiel mit ihm gemeinsam eine weitere Information durch.

Auf diese Weise können Berater ihre online-gestützte Präsentationen individuell gestalten und genauso einen Spannungsbogen aufbauen, wie bei einer Präsentation vor Ort.
Vergessen Sie am Ende der Webpräsentation nicht, Ihren Gesprächspartner darauf hinzuweisen, dass er Ihre Webadresse unter seinen Favoriten abspeichert. Das erleichtert Ihnen beim nächsten Gespräch den Einstieg.
Das alles erfordert natürlich auch von Unternehmen im Aufbau der Internetseite eine hohe Flexibilität. Ab sofort ist Ihre Webseite keine reine Abrufseite mehr, sondern wird immer (in jedem Gespräch) von allen Mitarbeitern proaktiv in die telefonische (Verkaufs-) Kommunikation eingebunden und als weiteres Tool im interaktiven Verkauf strategisch eingesetzt.

Qualität und Quantität

Bei all diesen Möglichkeiten stellt sich nun die Frage: Brauchen Unternehmen überhaupt noch Vor-Ort-Besuche? Die Antwort lautet: Für 30 Prozent der Kundenbesuche, kann das „noch“ der Fall sein. Das bedeutet umgekehrt natürlich auch, dass der Berater nicht mehr die meiste Zeit „draußen ist“, sondern stattdessen lernt und trainiert, proaktiv zu telefonieren. In diesem Zusammenhang empfiehlt sich, auch die Terminvereinbarung – oder besser gesagt, die Entscheidung darüber, in wie weit ein Besuchstermin notwendig ist – dem Berater zu überlassen. Seine Aufgabe ist es, am Telefon oder im Webcall final zu prüfen, ob eine konkrete Kaufabsicht vorliegt, und zu entscheiden, ob bzw. wann ein Besuch angeraten ist.

Sämtliche Daten und Fakten zum geplanten Projekt, Entscheidern und Mitentscheidern können am Telefon ermittelt werden. In vielen Fällen ist dann nicht mal mehr ein Besuch notwendig, um die Auftragsunterschrift einzuholen. Vielleicht ist der Kunde sogar froh, wenn er dem Berater sagen kann: „Mailen Sie mir den Vertrag gleich zu, dann unterschreibe ich ihn und schicke ihn noch heute an Sie zurück.“
Natürlich erfordert das alles ein gewisses Umdenken und kann nur funktionieren wenn Sie am Telefon oder digital eine sehr hohe Schlagzahl an Telefonaten führen. Und denken Sie daran, als Berater sind Sie nicht nur Farmer sondern auch Jäger!
Voraussetzung für Hocheffizienzvertrieb ist natürlich immer ein proaktives Verhalten des Beraters – nur durch warten im Büro wird hier nichts passieren.
Steigen Sie jetzt ein in die zielgenaue Telefonakquise!

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