Effizienzsteigerung im Vertrieb: Lessons Learned durch Corona

verfasst von Elena Yakushkina (Direktorin), Lisa Stadler (Junior Consultant) | HPP Strategie- und Marketingberatung GmbH

Covid-19 hat zu kurzfristig veränderten Vertriebswegen und einer Art "Zwangsdigitalisierung" über Nacht geführt. Deswegen ist gerade jetzt der Aufbau paralleler Vertriebsstrukturen sowie die Optimierung bestehender Vertriebswege essentiell. In Austausch mit der Hahn Group, BTV Multimedia, der Walter Dreizler GmbH und Wezag hat HPP den Einfluss von Covid-19 auf mögliche Effizienzsteigerungen im Vertrieb untersucht und die Erkenntnisse in einem Whitepaper zusammengefasst.


Drei Themen beherrschen bereits seit einiger Zeit die Vertriebswelt: Digitalisierung, Multikanal und Direktvertrieb. Hat uns die Corona-Zeit die Durchdringung dieser Felder sogar erleichtert? Was nehmen wir in die Zeiten „danach“ und für eine mögliche zweite Welle mit? Wie können sich Unternehmen die aktuellen gesellschaftlichen und technologischen Veränderungen zu Nutze machen und ihre Vertriebsstrukturen und -abläufe noch effizienter gestalten? Sind bestimmte Veränderungen womöglich unabdingbar?

Kurzfristige Veränderung der Vertriebswege während der Corona-Pandemie

Die Corona-Pandemie stellt ein einschneidendes Ereignis für die Wirtschaft dar, das langfristige Auswirkungen haben wird. Die mit der Pandemie einhergehenden Veränderungen sind so konsequent zu spüren, dass im Sprachgebrauch bereits jetzt in eine Zeit "vor" und "nach" Corona unterschieden wird. Diese Veränderungen - sei es bespielsweise im Konsumentenverhalten oder im Produktionsgeschehen - müssen allerdings nicht zwangsläufig negativer Natur für Unternehmen sein. Im Gegenteil, Veränderungen bringen immer auch Chancen zur Optimierung vorhandener, vielleicht  veralteter Prozesse mit sich.

 

Eine Konsequenz der Corona-Pandemie stellen beispielsweise die kurzfristig veränderten Vertriebswege dar. Viele Unternehmen haben sich in kürzester Zeit „zwangsdigitalisieren“ müssen. Je nach Branche und Produktart fühlte sich diese Veränderung als organisch oder eher als eine Notlösung an. „Digitalisierung ist momentan eine „erzwungene“ Vertriebsoption, die so bald wie möglich in den klassischen Face-to-Face Besuchsmodus zurückgeführt werden muss,“ – so die Meinung von Thomas Glockseisen, geschäftsführender Gesellschafter der Firma WEZAG. „Vertrieb B2B bleibt persönlich, weil die Kunden das so wollen“. Im B2C Bereich sind Hemmschwellen von Kunden hinsichtlich von OnlineKäufen deutlich gesunken. Amazon ist bekanntlich einer der großen Gewinner der Krise. Aber auch Produktgruppen, die es vor der Corona Pandemie schwer hatten bezüglich des Online-Geschäfts, erleben durch die Krise einen digitalen Aufschwung. Die Nutzung von Online-Services für den Lebensmitteleinkauf beispielsweise – der während der Pandemie durchaus stationär hätte getätigt werden können – ist von 7 auf 19 % gestiegen. Gerade das Beispiel der veränderten Vertriebswege in der Lebensmittelbranche lässt außerdem darauf schließen, dass sich neben den aufgeschlossenen Kundensegmenten der „Innovators“ und „Early Adopters“ auch die eher konservativeren Kundensegmente, die sich bezüglich der Veränderung ihres Kaufverhaltens normalerweise zurückhalten, dem allgemeinen Trend anschließen und vermehrt online konsumieren. Neben einem veränderten Konsumentenverhalten stellt die Reduktion des administrativen Aufwands in vielen Bereichen eine weitere Konsequenz der Corona-Pandemie dar. Prozesse, die zuvor mit einem großen bürokratischen und administrativen Aufwand verbunden waren, erfahren während der Corona-Krise durch Digitalisierung eine deutliche Vereinfachung und können so schneller und vor allem effizienter durchgeführt werden.

 

Die digitale Kontaktaufnahme – sei es mit Kunden, Service-Mitarbeitern oder aber dem Arbeitnehmer/-geber – wird künftig eine immer wichtigere Rolle spielen. So bestätigt auch Martin Wittenberg, Sales Operations Manager bei der Hahn Group, dass der B2B Vertrieb nach der Corona-Pandemie zwar wieder mehr auf den persönlichen Kontakt zum Kunden durch Besuche vor Ort setzen wird, aber „trotzdem auch vermehrt Video-Calls eingesetzt werden, um das Unternehmen vorzustellen und die Interessen des Kunden zu qualifizieren.“


Diese Beispiele der Corona-induzierten Veränderungen zeigen, dass die Vereinfachung der Prozesse sowie Verlagerung bestimmter Prozessschritte in die Online Welt für Unternehmen auch recht kurzfristig möglich sind. Diese Offenheit der Kunden zur Veränderung und die Möglichkeit einer gesteigerten Nutzung vorhandener Telekommunikationstechnologien, könnten sich Unternehmen zu Nutze machen, um bisherige klassische Vertriebsabläufe in ihrem Sinne zu optimieren.



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