Gerade für kleinere Firmen im Handwerk wird die Unternehmensnachfolge zu einer immer größeren Herausforderung. Das Praxisbeispiel zeigt die Hürden auf. Der BDU und die WirtschaftsWoche zeichneten dieses Praxisbeispiel eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs im Rahmen des bundesweiten Wettbewerbs Best of Consulting aus.
Die Aufgabe bestand darin, einen Käufer für ein langjährig etabliertes und erfolgreiches Kälte- und Klimatechnikunternehmen mit sieben Mitarbeitern zu finden.
Die beiden zentralen Herausforderungen dieser Unternehmensnachfolge im Handwerk waren:
- Der massiven Nachwuchs-, Fachkräfte- und vor allem Meistermangel.
- Die schwierige geografische Lage des Unternehmens.
Dennoch wurde das Unternehmen nach nur 11 Monaten erfolgreich übergeben:
Der Erstkontakt mit dem Übernehmer erfolgte zwei Monate nach Projektbeginn. Die Unterschrift unter den Notarvertrag und die Firmenübergabe folgte neun Monate nach dem ersten Kennenlernen.
Was waren die Gründe für diesen schnellen Erfolg?
- Intensive Vorbereitung. In der Vorbereitungsphase wurde ein detailliertes Exposé erstellt. Gleichzeitig passten wir die ursprünglich überhöhte Kaufpreiserwartung des Veräußerers auf ein marktrealistisches Niveau an.
- Direkte Kaufinteressentenansprache und Börsenplatzierung: Gemeinsam mit dem Mandanten stimmten wir die Verkaufsstrategie ab und nahmen nachfolgend eine strukturierte Käufersuche und Ansprache vor. Neben der Direktansprache wurden Kaufinteressenten über Unternehmensmarktplätze und Matchingplattformen identifiziert.
- Zielgerichtete Moderation der Interessen von Übernehmer und Übergeber: Die Moderation durch den transaktionserfahrenen Berater sorgte für zielorientierte Verhandlungen. Denn gerade in der Feinabstimmung zwischen den Steuerberatern und den Rechtsanwälten beider Seiten war eine intensive Moderation und Übersetzung nötig. Die zielgerichtete Moderation der Gespräche beider Seiten verhinderte einen teuren Projektabbruch.
Wo lag die größte Herausforderung?
Die unerwartet größte Herausforderung war die Insellage des Unternehmens, die eine nachhaltig hochprofitable Marktposition bei den regionalen Industrie- und Gewerbekunden sicherte. Aus Sicht vieler strategischer Investoren schränkte die Lage des Unternehmens die zukünftige Entwicklung deutlich ein. Für viele MBIs stellte der Standort des Unternehmens in einer attraktiven deutschen Urlaubsregion keinen Anreiz für einen Umzug dar.
Sie wollen mehr wissen?
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Über den Autor: Ingo Claus - ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück, Ostwestfalen und dem Münsterland. Er organisiert seit 2002 erfolgreich Firmenverkäufe und Unternehmensnachfolgen im Handwerk, dem Handel sowie im Produktions- und Dienstleistungssektor.
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