Wer ein Unternehmen kaufen oder verkaufen möchte, wird früher oder später am Verhandlungstisch mit Interessenten sitzen. Die Parteien, die sich an einem dieser Szenarios beteiligen, sind naturgemäß Unternehmer, angehende Unternehmer – beispielsweise im Fall von Management Buy-In Kandidaten - oder/und Berater. Alles Menschentypen, die es gewohnt sind, ihre Positionen zu vertreten und zu verteidigen. Da kommt es erfahrungsgemäß schnell zu Konfrontationen und Konflikten.
Oft vernachlässigt – Die Planung der optimalen Verhandlungsstrategie
Gibt es überhaupt eine optimale Verhandlungsstrategie? Diese Frage kann mit einem klaren jein beantwortet werden. Im Vorteil ist schon mal die Partei, die sich grundsätzlich über den Ablauf eines anstehenden Gesprächs Gedanken gemacht und mögliche Optionen und Herangehensweisen herausgearbeitet hat. Ob dies nun optimal ist, kann lediglich in der Nachbereitung festgestellt werden. Wichtig sind jedoch die Festlegung eines klaren Gesprächszieles und die möglichen Meilensteine (beispielsweise in Form von sicheren Argumenten), die es abzuarbeiten gilt, um dieses Ziel zu erreichen.
Planungsfehler „Härte“
„Wir werden keinen Millimeter weichen!“. Ein Satz, der die Fronten verhärtet. In der Vergangenheit haben sich gerade im Bereich von Unternehmenskäufen und -verkäufen im KMU-Segment diese Verhandlungseinstellungen als schwerwiegende Fehler bewiesen. Gerade im Bereich von kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Käufer regelmäßig auf die intensive Mitarbeit des Verkäufers nach dem Kauf angewiesen. Die persönlichen Bindungen können nur mit Hilfe eines wohlgesonnenen Verkäufers auf den Käufer übertragen werden. Ein Wert, der nicht direkt mit Geld gemessen werden kann. Jedoch sollten sich beide Seiten darüber bewusst sein, dass eine Verhandlung, die nicht nachhaltig geführt wurde und zu viele Kompromisse herausgearbeitet hat, die Fortführung des gekauften Unternehmens durchaus bedrohen kann. Welche Motivation hat wohl der Verkäufer noch nach dem Notartermin, an der Übergabe mitzuwirken, wenn in den langwierigen Gesprächen im Vorfeld kaum Wertschätzung anwesend war und um jeden Euro gefeilscht wurde? Da helfen kaum Earn-Out Klauseln, die erfahrungsgemäß eh nicht den gewünschten Effekt erzielen, da der Verlust seitens der Verkäufer bereits einkalkuliert, bzw. mit dem Minimum gerechnet wird.
Die 5 Tipps zur nachhaltigen Verhandlung
Wenn Sie ein gesteigertes Interesse an einer, wenn auch zeitlich befristeten Mitarbeit des Käufers oder auch des Verkäufers haben, sollten Sie die im Folgenden aufgelisteten Punkte beachten:
Wenn Sie diese einfachen Tipps beherzigen, steigern sich Ihre Chancen das Unternehmen auch nach der Transaktion erfolgreich weiterzuführen, bzw. wenn Sie der Verkäufer sind, das Unternehmen sauber zu übergeben und keinen „Stress“ nach der Übergabe zu bekommen.
Krisen stellen Unternehmen vor besondere Herausforderungen. In kritischen Phasen entscheidet die Resilienz über Scheitern oder Weiterentwicklung. Nur wer frühzeitig in resiliente Führung investiert, sichert nachhaltig den Unternehmenserfolg.
[verfasst von Dr. Dirk Wölwer Geschäftsführer | dr. gawlitta (BDU) GmbH]Krisen führen zu besonderen Herausforderungen in der Unternehmensplanung und stellen eine Herausforderung für Bewertungspraktiker dar. Unsicherheiten sind vornehmlich im Rahmen der Umsatzplanung zu berücksichtigen. Dabei helfen Szenarien zur Planung zukünftiger Zahlungsströme, denn Unsicherheit und steigende Zinsen erhöhen mittelfristig den Kapitalisierungsfaktor. In der Konsequenz werden sich geringere Unternehmenswerte einstellen.
[verfasst von Stefan Butz Geschäftsführender Gesellschafter | Butz Consult GmbH ]Die Möbelindustrie gilt als Gewinner der Corona-Krise. Dennoch trifft auch diese Branche zu erwartende Personalausfälle. Doch wie kann sich die Möbelbranche für die Zukunft rüsten?
[verfasst von Dr. Dirk Wölwer Geschäftsführer | dr. gawlitta (BDU) GmbH]