Wer ein Unternehmen kaufen oder verkaufen möchte, wird früher oder später am Verhandlungstisch mit Interessenten sitzen. Die Parteien, die sich an einem dieser Szenarios beteiligen, sind naturgemäß Unternehmer, angehende Unternehmer – beispielsweise im Fall von Management Buy-In Kandidaten - oder/und Berater. Alles Menschentypen, die es gewohnt sind, ihre Positionen zu vertreten und zu verteidigen. Da kommt es erfahrungsgemäß schnell zu Konfrontationen und Konflikten.
Oft vernachlässigt – Die Planung der optimalen Verhandlungsstrategie
Gibt es überhaupt eine optimale Verhandlungsstrategie? Diese Frage kann mit einem klaren jein beantwortet werden. Im Vorteil ist schon mal die Partei, die sich grundsätzlich über den Ablauf eines anstehenden Gesprächs Gedanken gemacht und mögliche Optionen und Herangehensweisen herausgearbeitet hat. Ob dies nun optimal ist, kann lediglich in der Nachbereitung festgestellt werden. Wichtig sind jedoch die Festlegung eines klaren Gesprächszieles und die möglichen Meilensteine (beispielsweise in Form von sicheren Argumenten), die es abzuarbeiten gilt, um dieses Ziel zu erreichen.
Planungsfehler „Härte“
„Wir werden keinen Millimeter weichen!“. Ein Satz, der die Fronten verhärtet. In der Vergangenheit haben sich gerade im Bereich von Unternehmenskäufen und -verkäufen im KMU-Segment diese Verhandlungseinstellungen als schwerwiegende Fehler bewiesen. Gerade im Bereich von kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Käufer regelmäßig auf die intensive Mitarbeit des Verkäufers nach dem Kauf angewiesen. Die persönlichen Bindungen können nur mit Hilfe eines wohlgesonnenen Verkäufers auf den Käufer übertragen werden. Ein Wert, der nicht direkt mit Geld gemessen werden kann. Jedoch sollten sich beide Seiten darüber bewusst sein, dass eine Verhandlung, die nicht nachhaltig geführt wurde und zu viele Kompromisse herausgearbeitet hat, die Fortführung des gekauften Unternehmens durchaus bedrohen kann. Welche Motivation hat wohl der Verkäufer noch nach dem Notartermin, an der Übergabe mitzuwirken, wenn in den langwierigen Gesprächen im Vorfeld kaum Wertschätzung anwesend war und um jeden Euro gefeilscht wurde? Da helfen kaum Earn-Out Klauseln, die erfahrungsgemäß eh nicht den gewünschten Effekt erzielen, da der Verlust seitens der Verkäufer bereits einkalkuliert, bzw. mit dem Minimum gerechnet wird.
Die 5 Tipps zur nachhaltigen Verhandlung
Wenn Sie ein gesteigertes Interesse an einer, wenn auch zeitlich befristeten Mitarbeit des Käufers oder auch des Verkäufers haben, sollten Sie die im Folgenden aufgelisteten Punkte beachten:
- Seien Sie wertschätzend. Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner Respekt entgegen und honorieren Sie sein Lebenswerk oder seine Visionen. Egal ob Sie auf Käufer- oder Verkäuferseite stehen.
- Seien Sie ehrlich. Spielen Sie mit offenen Karten und legen Sie Ihre Visionen und Pläne mit dem Target oder für die Zeit nach dem Kauf transparent vor. So beugen Sie Überraschungen vor und sorgen für einen nachhaltigen Übergang – und damit auch für den Erfolg des Projektes.
- Seien Sie höflich. Auch wenn dies selbstverständlich ist. Gießen Sie beispielsweise auch nach oder bei einem streitbaren Gespräch Ihrem Gegenüber einen Kaffee ein. Wählen Sie eine professionelle, sachliche Sprache, welche Sie aber dennoch mit einer Portion Herzlichkeit anreichern.
- Humor ist erlaubt. Zeigen Sie ihrem Gegenüber, dass sie humorvoll sind. Humor verbindet und lässt Sie sympathisch erscheinen. Mit sympathischen Menschen möchte jeder gern zusammenarbeiten.
- Bleiben Sie fair. Fairness gehört bei aller Ernsthaftigkeit zum Spiel dazu. Geben Sie Ihrem Gegenüber die Chance auf Ihre Argumente zu antworten. Drängen Sie Ihr Gegenüber nicht in die Ecke und geben Sie ihm immer das Gefühl, auf Augenhöhe zu sein. Wer fair ist, der ist ein gern gesehener Mitspieler.
Wenn Sie diese einfachen Tipps beherzigen, steigern sich Ihre Chancen das Unternehmen auch nach der Transaktion erfolgreich weiterzuführen, bzw. wenn Sie der Verkäufer sind, das Unternehmen sauber zu übergeben und keinen „Stress“ nach der Übergabe zu bekommen.
