Go-to-Market Playbook: Marktangangsstrategien für einen erfolgreichen Glasfaserausbau

verfasst von André Köhler | Geschäftsführender Gesellschafter | HPP Strategie- und Marketingberatung GmbH

Die Corona Pandemie zeigt, dass der Standort Deutschland nur ernsthaft zukunftsfähig ist, wenn die Anbindung mit Glasfaser nicht am Bordstein endet, sondern bis in den Haushalt erfolgt (FTTB/FTTH). Außerdem wollen immer mehr Marktteilnehmer massiv in den Netzausbau investieren. Haupt-Erfolgsfaktor im Rennen um die schnellste Skalierung ist hierbei die Auswahl der Ausbaugebiete und die entsprechende Marktangangsstrategie.


Die Corona Pandemie hat die digitale Entwicklung in Deutschland enorm beschleunigt. Die Anforderungen an Internet & Bandbreite (u.a. Streaming, Videokonferenzen) verdeutlichen jedoch, dass Städte & Gemeinden digital nur ernsthaft zukunftsfähig sind, wenn die Anbindung mit Glasfaser nicht am Bordstein endet, sondern bis in den Haushalt erfolgt (Fiber To The Building / Fiber To The Home).

Aktuell liegt der Anteil von Glasfaser an der Gesamtheit der Festnetzanschlüsse bei rund 5% und damit weit unter dem europäischen Durchschnitt (> 20%). Bezuschusst durch Fördermittel des Bundes, wird der Ausbau des Glasfasernetzes in Deutschland im Wesentlichen privatwirtschaftlich geregelt. Die milliardenschweren Investitionen von EQT und OMERS in Inexio (~1 Milliarde Euro) und Deutsche Glasfaser (~2,8 Milliarden Euro) zur Gründung eines Glasfaseranbieters in Deutschland haben zuletzt auch noch einmal das enorme wirtschaftliche Potenzial des Glasfaserausbaus unterstrichen.

Seitdem kommt Bewegung in den Markt für FTTH. Angefangen von Stadtwerken und regionalen Kooperationen bis hin zu neuen Marktteilnehmern, die mit Hilfe von Kapitalinvestoren das Geschäftsmodell von Deutsche Glasfaser imitieren (z.B. Deutsche Giganetz). Darüber hinaus wollen auch die großen Telekommunikationsunternehmen ihre Glasfaser-Bestrebungen intensivieren. Die Deutsche Telekom will bis 2024 bis zu 2,5 Milliarden Euro pro Jahr in den FTTB/H Ausbau investieren. Und auch Tele Columbus, im Rahmen ihrer Fiber Champion Strategie, oder Telefónica, im Rahmen der Kooperation mit der Allianz, wollen mehrere Milliarden Euro in Glasfaser in den nächsten Jahren investieren.

Um auf diesem umkämpften Markt erfolgreich zu bestehen, wird es am Ende darauf ankommen, wer am schnellsten skalieren kann. Wichtig für diese Skalierung ist neben einer gut funktionierenden „Fiber Factory“ (Prozesse, Bau, IT-Systeme etc.) im Wesentlichen die Auswahl der Ausbaugebiete (Effektivität) und damit einhergehend die den Rahmenbedingungen entsprechende, adäquate Marktangangsstrategie (Effizienz).



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