Der Kunde ist der Top-Vertriebskanal für Unternehmensberater
Auf welchen Wegen gelangen Unternehmensberatungen an ihre Kunden und welchen Aufwand müssen sie dafür betreiben? Damit beschäftigte sich eine Befragung des BDU, an der sich 380 Beratungsunternehmen beteiligt haben.
Die Studienergebnisse bestätigen die verbreitete Auffassung, dass sich der Wettbewerb um Beratungsmandate in den letzten drei Jahren verschärft hat. Diesen Druck spüren die großen Beratungsunternehmen mit einem Jahresumsatz von über 10 Mio. Euro, die mittelgroßen (1-10 Mio. € ) und die kleineren (250.000-1 Mio. €). In diesen Größenordnungen sagt die Mehrheit, dass sich ihr Vertriebsaufwand - gemessen in Personenkapazitäten - um 10 oder sogar 20 Prozent erhöht hat. Bei kleinen Beratungen unter 250.000 Euro Jahresumsatz stellen immerhin noch rund 31 Prozent fest, dass ihr Vertriebsaufwand gleich hoch geblieben ist. Aber auch hier beobachtet die Hälfte der Teilnehmer, dass sie größere Anstrengungen unternehmen muss, um Kunden von sich zu überzeugen.
Ranking der Vertriebskanäle bei Unternehmensberatungen über alle Größenklassen hinweg
1. Empfehlung durch bestehende Kunden
2. Persönliche Direktansprache
3. Empfehlung durch Kreditinstitute
4. Ansprache durch Telefonakquisiteur
5. Vermittler von Beratungsleistungen
6. Eintrag in Beraterdatenbanken im Internet | Vermittlungsagenturen für Interim-Manager
7. Werbeanzeigen in Wirtschaftsmedien
8. Eintrag in Branchenbücher
Die beste "Werbung" machen zufriedene Kunden
In der Studie wurde die Wirksamkeit von neun klassischen Vertriebskanälen hinterfragt. Den Spitzenplatz in allen Größenordnungen belegt die Empfehlung durch Bestandskunden. Das überrascht kaum, denn eine persönliche Empfehlung von Unternehmer zu Unternehmer ist besonders glaubwürdig und schafft Vertrauen - besonders wichtig im People Business Beratung. Die großen Beratungen über 10 Mio. messen dem Empfehlungsmarketing eine weiter steigende Bedeutung zu. Auch die persönliche Direktansprache ist laut der Studie nach wie vor ein erfolgreiches Akquiseinstrument für Unternehmensberatungen aller Größenklassen. Der Eintrag in Branchenbücher hingegen ist im digitalen Zeitalter nicht mehr zeitgemäß und wird von den Studienteilnehmern in der Bedeutung auf den letzten Platz verwiesen.
Nach den beiden Top-Vertriebskanälen fällt die Erfolgskurve deutlich ab und die Sichtweise auf die Wirksamkeit der Vertriebskanäle differenziert sich nach Umsatzklasse der Beratungen. Empfehlungen durch Kreditinstitute werden von allen Beratungsunternehmen positiv bewertet, aber die großen Beratungen über 10 Mio. sehen hier für sich eine steigende Bedeutung in den nächsten drei Jahren. Als weniger erfolgreich stufen die großen Beratungsunternehmen die Ansprache durch Telefonakquisiteure, Vermittler von Beratungsleistungen und Werbeanzeigen in Wirtschaftsmedien ein. Letztere spielen für die anderen Größenklassen aber eine noch geringere Rolle. Ein erfreuliches Signal für die Wirtschaftsmedien dürfte sein, dass die großen Beratungsunternehmen in den nächsten drei Jahren dennoch wieder stärker auf das Instrument Werbeanzeigen setzen wollen.
Die kleinen Beratungsunternehmen bis 250.000 Euro Jahresumsatz profitieren aus ihrer Sicht von Beratungsleistungs-Vermittlern und Einträgen in Online-Beraterdatenbanken und das mit leicht steigender Tendenz in den kommenden drei Jahren. Die kleinen Beratungsunternehmen in der Kategorie 250.000-1 Mio. Euro Jahresumsatz setzen ebenfalls auf Beraterdatenbanken und mit Erfolg auf die Ansprache durch Telefonakquisiteure. Die mittelgroßen Unternehmen (1-10 Mio. €) vertrauen in der Akquise mehr den Vermittlern von Beratungsleistungen.
Von kostenlos bis 50 Prozent: Die Provisionen von Beraterdatenbanken im Vergleich
Aus der Sicht der Teilnehmer wird die Bedeutung von Beraterdatenbanken im Internet und Vermittlern von Beratungsleistungen vor allem für die kleinen und mittelgroßen Beratungsunternehmen (250.000 - 1 Mio. und 1 Mio. - 10 Mio. €) in den nächsten drei Jahren steigen. Die Studie hat ermittelt, welche Provisionen bei der Vermittlung von Beratungsprojekten erhoben werden. Die BDU-Projektanfragen liefern diesen Service für Berater und Kunden kostenlos. Den Spitzenplatz belegt Genioo mit 50 Prozent Provision. Die Mehrheit vermittelt Aufträge für eine Provision zwischen 15 und 25 Prozent (u. a. Comatch, Hays, Beratervermittler.de, Michael Page). Eine kleinere Gruppe (Cardea, Etengo, EQS) ist mit 10 Prozent Provision zufrieden.
Download der Studie Vertriebskanäle für Unternehmensberatung
