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Das Omnichannel-Management ist für pharmazeutische Hersteller bedeutsamer als je zuvor geworden. Die COVID-19 Pandemie hat die Entwicklung und die Notwendigkeit signifikant beschleunigt. Um eine orchestrierte Zielkundenansprache zu ermöglichen, die individualisierte Präferenzen zu Inhalten und Kanälen berücksichtigt, bedarf es einer präzisen und vollständigen Informationsbasis auf der Ebene des Zielkundensegments. IQVIA hat einen innovativen Ansatz entwickelt, um diese Informationsbasis zu schaffen.


[verfasst von Aisen Wang (Engagement Manager) / Benjamin Bohländer (Senior Principal) / Dr. Matthias Staritz (Vice President) | IQVIA Deutschland]
Alle Artikel: Marketing und Vertrieb

Handel im Wandel - Internet der Totengräber?

Der Einzelhandel kämpft ums Überleben. Laut Allensbach-Umfrage kaufen 41% der Bevölkerung ihre Weihnachtsgeschenke zumindest zum Teil im Netz. Nur die über 60-Jährigen bleiben dem Einzelhandel treu.

[verfasst von Florian Büttner Partner | ATB Consulting Büttner & Partner Unternehmensberatung]

Konditionen­optimierung im Einkauf

Die sechste Ausgabe der Red Paper-Reihe thematisiert die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Handel und Herstellerunternehmen, insbesondere im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Für Konsumenten kaum ersichtlich herrscht zwischen den vermeintlichen Wertschöpfungspartnern ein teilweise erbitterter Wettbewerb um Margen und Vormachtstellungen bei Kunden. Der Hersteller scheint dabei auf lange Sicht der Verlierer zu sein.

[verfasst von Kay O. Manke Partner | BearingPoint GmbH]

Monetäre Markenbewertung – Stand nach 20 Jahren praktischer Anwendung

Ende der 80er Jahre des vorigen Jahrhunderts wurden mit der Nielsen Marken-Bilanz und dem Interbrand-Modell die ersten kommerziellen Verfahren zur monetären Markenbewertung vorgestellt. Welche Lehren hat man seitdem aus der praktischen Anwendung der Verfahren gezogen? Wie hat sich das theoretische Know-how weiterentwickelt und welche Aktivitäten wurden zur Validierung und Standardisierung der Verfahren verfolgt? Neben einer nahezu explosionsartigen Vermehrung unterschiedlichster Bewertungsansätze bestehen seit Mitte des vergangenen Jahrzehnts umfassende Anstrengungen seitens der Anbieter und der Nutzer von Markenbewertungsverfahren einheitliche Standards für die monetäre Markenbewertung zu formulieren. Sie mündeten in eine international verbindliche ISO-Norm, die im Oktober 2010 erstmalig veröffentlicht wurde.

[verfasst von Dr. Ottmar Franzen Geschäftsführender Gesellschafter | Konzept & Markt GmbH]

Was nimmt dem Vertrieb seine Effizienz?

Die Verkaufszahlen liegen unter Plan. Eigentlich ist das Unternehmen mit seinen Produkten sehr gut aufgestellt, es gibt eine klare Vertriebsstrategie und eigentlich versteht keiner so richtig warum die Verkaufszahlen nicht den Erwartungen entsprechen.

[verfasst von Gunter Hemmer Partner | ANXO Management Consulting]

Effektive Filialsteuerung im Cross-Channel Handel

Diese Kurzstudie untersucht, wie bestehende Steuerungssysteme im Vertriebsmanagement von Handelsunternehmen umgestaltet werden müssen, um den Erfordernissen von Cross-Channel Vertriebsstrategien gerecht zu werden und insbesondere das volle Potenzial von Filialen zu heben. Es wird dabei eine neue Kennzahl "Retur on Invested Resources" vorgeschlagen, die in einem unternehmensspezifischen Dashboard ihre Operationalisierung erfährt.

[verfasst von Kay O. Manke Partner | BearingPoint GmbH]

Die Rolle des CEO im Marketing

„Der CEO ist für alles verantwortlich“ ist ebenso unsinnig, wie „Marketing ist alles“ oder „Alles ist Marketing“. Aber ein wenig Wahrheit ist schon in all diesen Sätzen, ist der CEO doch letztlich derjenige, bei dem alle Fäden zusammenlaufen und selbst dann, wenn wir in Betracht ziehen, dass Vorstände und Geschäftsführungen kollegial als Gesamtorgan haften, kommt dem CEO schon eine besondere Rolle zu.

[verfasst von Prof. Dr. Guido Quelle Geschäftsführender Gesellschafter | Mandat Mangementberatung GmbH]
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